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        新聞中心

        融資寒冬里 健租寶如何靠養老業務輸血?

        行業動態    |    2017-02-15 13:30:49    來源:京福安    瀏覽次數:

                春節前夕,無論自然環境還是融資環境都正處寒冬,創建一年的健租寶的天使輪融資1100萬終于到賬??祻洼o助器具租賃,這個連創始人李錦全自己都認為還并未成熟的行業,究竟靠什么存活下來,還讓資本興奮?
        并不輕松的天使輪
                “雖然是天使輪,但是感覺這一輪融資比A輪、B輪還難。”李錦全感嘆道,“以前我們理解的天使輪主要是看人、看項目。但這次完全不是這樣,資本方現在更理性、更謹慎,尤其達晨,還會看財務報表,各種明細。”
                從2016年4月份開始,李錦全就一直與投資機構打交道,半年多的時間里,接觸了近20家投資方,最終敲定了最“登對”的三家——達晨創投、常州錢璟康復、廣州龍之杰,后兩者都是醫療器械生產企業。
                雖然資本方已經做好了健租寶三年不盈利的心理準備,但在李錦全的計劃里,健租寶2017年就能盈利,甚至2016已經斷斷續續出現月度盈利。據他透露,2016年,健租寶年收入400萬,還處于虧損狀態。
        健租寶盈利這筆賬該怎么算?
               李錦全以租一臺護理床為例,健租寶的采購成本是9000元,健租寶負責來回物流,成本約60元。以平均每個用戶租借30天(費用750元)來算,拋開其他成本,一臺護理床最少要租借出去12次(約一年時間)才能收回成本——這是在保證100%使用率的前提下。如果以健租寶目前50%的使用率來計算,一臺護理床差不多要兩年才能收回成本。
                在成立初期,健租寶其實曾將產品范圍拓展到健身領域,如跑步機、劃船機等等,但后來決定將這些泛健康類目都砍掉,聚焦做做養老用品和康輔助器具。“做到極致再想其他。”李錦全這樣說道。據他介紹,目前健租寶租賃頻率最高的產品是輪椅、護理床、爬樓機、空氣凈化器。之所以敢聚焦,當然背后要有足夠大的市場支撐。
               據李錦全介紹,日本的康復輔助器具租賃市場規模2014年光輪椅、護理床已經達到170億元(人民幣),中國人口更多,老年人規模也更大,所以市場需求會更大。單以北京為例,截至2015年底,北京全市60歲及以上戶籍老年人口約313.3萬,占總人口的23.4%,其中失能老人有15萬,完全不能自理的有1.9萬。對這一人群來說,護理床是剛需。
              值得注意的是,除了正常的家庭開支,養老市場還有很大一部分屬于政府買單。2016年8月,北京市政府就透露,到2020年,北京每千名戶籍老年人養老機構床位數將動態保持在40張,老人居家養老將由政府購買服務提供幫扶,全市將建設1000個社區養老驛站。而如果康復輔助器具租賃模式能夠節省40%左右的成本,而且后期的維護、保養、清洗、消毒均由健租寶來承擔,政府無疑將是一個很樂意的買單方。
        等風:康復輔助器具租賃和轉售 
                盡管可以想象的市場空間非常大,但不可否認,目前中國的康復輔助器具租賃市場并不成熟。李錦全總結,現階段中國康復輔助器具租賃面前有三座大山:
                一是消費觀念(很多消費者認為給老人租輪椅是不孝,更愿意買新的);
                二是清洗消毒(有很多用戶會介意護理床是不是其他病人用過,甚至是不是上一個使用者已經去世,所以清洗消毒要足夠到位才能有說服力);
                三是支付體系(如果不能打通保險和支付,消費者自己承擔費用,仍然很多人會猶豫)。
                在支付環節,國內已經有不少城市開始推進長期護理險,政府也有相關的政策陸續出臺。2016年,北京市海淀區、河北承德、吉林長春、黑龍江齊齊哈爾、上海、江蘇南通、浙江寧波、廣東廣州等城市已經成為國家長期護理保險制度的試點城市。所以,一定程度上,健租寶在等風。一是等消費習慣更成熟,二是等更多的政策出臺。不過,在風來之前,健租寶需要讓自己存活下來。
               “租賃業務是需要一個相對更慢的過程,我們不能等死。要在等風的時候,讓自己先活下來。”李錦全這樣說道。他預測,康復輔助器具租賃的C端市場,3~5年時間內才會爆發。為了讓健租寶先活下來,李錦全和團隊從去年下半年開始探索了不少離錢更近的業務方向,最讓其興奮的是養老機構配套服務、居家適老化改造。
        有風:養老服務先為公司“輸血”
                2016年7月,健租寶正式啟動養老機構配套服務業務,包括無障礙設計改造到產品供應。
                據了解,北京市2020年要建1000個社區養老驛站,而養老驛站的設計(例如坡道衛生間、臥室的各種適老化設計)、產品供應(如防滑地膠、助力扶手、洗澡椅、坐便椅、助行器、輪椅等),都需要有專業的公司來承接。、
                除了這種“對公”的養老驛站配套服務,健租寶開始切入家庭的適老化改造。所謂“適老化改造”,是指針對有老人的家庭,進行一些更方便老年人日常生活的改造,例如裝扶手、防滑墊、洗澡椅、坐便椅、呼叫器,馬桶增高墊等等。2016年11月,北京西城區啟動適老化改造,一個半月的時間里,健租寶完成了120多戶家庭的適老化改造。相比租賃、養老機構服務和家庭適老化改造是造血功能更強的兩項業務,其中一個重要原因是:兩個業務都是由政府買單。
               雖然本身還在創業階段,但健租寶在養老業務上已經開始大膽整合同行。2016年7月,健租寶收購了上海兩家養老類公司:一家叫“若蕖”,一家叫“若水伴舟”,二者實為“一母所生”。若蕖主要從事海外養老產業考察、海外就醫咨詢;而若水伴舟旗下的銀舟網主要提供老人用品銷售,包括行動輔助、浴廁用品等,目前上海業務發展也非常迅速。
        “母體”支援:康復之家將為健租寶做些啥?
                在健租寶的股東名單上,有一個名字特別顯眼:醫療器械連鎖巨頭康復之家。據康復之家董事長柏煜介紹,健租寶的前身是康復之家的居家養老服務部和租賃部,未來將以子公司的形式扮演康復之家集團的養老、租賃業務主力角色。
               而李錦全此前曾向億邦動力網表示,希望未來健租寶成為一個數據中心和入口。 “在我這里租賃過的用戶,一定會有藥品的服務以及其他醫療服務,未來以健租寶為入口可以連接醫藥、保健等多種服務。”作為康復之家的子公司,健租寶獲得的不僅僅是資金上的支持,還有“母體”雄厚的業務資源。據李錦全介紹,目前健租寶租賃業務的流量來源主要包括:康復之家(包括線上、線下渠道);養老機構、藥店等有康復設備需求的合作機構;58同城等信息分類平臺。
                2017年,康復之家將在集團體系內為健租寶的流量獲取鋪路。例如,把康復之家所有門店的價格標簽設計成兩種:購買價和租賃價??祻椭移煜箩t藥電商平臺德開大藥房同樣如此。而完成天使輪融資后,健租寶會搭建獨立的電商平臺。李錦全稱,2017年,健租寶的目標是實現盈利,2018則將全面進行城市拓展,從目前的北京、上海拓展到廣州等城市。目前,健租寶團隊總人數(包括北京和上海)共30人,涵蓋了財務、銷售、庫房、物流等各條線。
                作為創始人的李錦全是銷售人員出身,自稱做銷售“所向披靡、沒失敗過”,但現在將要面對的是從打工者到創業者的轉變。“采購、銷售、財務、質量……都放不下,創業對綜合考慮判斷非常高要求。”另一個轉變,是對養老行業前所未有的體會。“不管醫療器械還是養老業務,都會不停面臨生死。有時候一臺護理床租出去的時候老人還在,拉回來的時候老人就不在了。我們的價值,是讓老人活得更有尊嚴。”李錦全說。
        (內容轉載自公眾號:大健康產業情報)

         
         

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